Sätt rätt pris på produkterna med hjälp av en enkät om betalningsvilja

Konsumenterna är alltid på jakt efter rätt produkt till rätt pris.

De har alltid en klar uppfattning om hur mycket de är villiga att betala för en viss produkt – och om när priset är för högt.

Det är detta som inom beteendevetenskapen och affärsvärlden kallas för betalningsvilja. Det är viktig att förstå begreppet betalningsvilja och dess påverkan för att sätta rätt pris på produkter – ni vill inte ta för lite betalt och bli utan vinst, men inte heller ta för mycket betalt så att ni avskräcker potentiella kunder från att köpa produkten överhuvudtaget.

Detta är helt avgörande eftersom ni absolut inte vill upptäcka att era priser är för höga när produkten redan har släppts på marknaden. Och för att undvika det här kan ni använda enkäter om betalningsvilja, det mest effektiva verktyget för att identifiera tydliga prissättningsparametrar innan det slutliga priset fastställs.

Betalningsvilja är det högsta pris en kund är villig att betala för en produkt eller tjänst. Potentiella kunder kan troligen tänka sig att betala mindre än tröskelvärdet för betalningsvilja, men de kan sällan tänka sig att betala mer. Oftast motsvarar betalningsviljan en viss summa pengar, men ibland kan det också handla om ett prisintervall.

Vikten av att identifiera kundernas betalningsvilja blir tydlig om man vet att hälften av B2C-kunderna och två av fem B2B-kunder säger att priset är en av de tre viktigaste faktorerna för dem när de fattar beslut om att köpa något.

Utöver betalningsviljan måste företag också förstå begreppet lägsta tänkbara pris.

Betalningsvilja fokuserar på hur mycket en kund är villig att betala, men det lägsta tänkbara priset handlar om vad du som säljare kan tänka dig att acceptera för varan eller tjänsten.

De här två begreppen korsar varandra vid det som kallas transaktionskostnaden, som ligger någonstans mellan köparens betalningsvilja och säljarens lägsta tänkbara pris. Det är denna idealiska punkt som får hjulen i ekonomin att snurra.

Som redan nämnts är enkäter viktiga verktyg för att hitta rätt pris och identifiera tröskelvärdet för betalningsviljan för en produkt eller tjänst. Med hjälp av enkäter om betalningsvilja kan företag lansera produkter i trygg förvissning om att priset är rätt och kommer att locka kunderna till köp samtidigt som vinsten maximeras. Enkäter om betalningsvilja kan också hjälpa företag att justera priset utifrån förändrade trender eller andra externa faktorer som påverkar kundernas köpmönster.

Eftersom pengar kan vara ett känsligt ämne är det viktigt att tänka efter noga hur enkätfrågorna om betalningsvilja formuleras. Det finns några viktiga faktorer att överväga för att ni ska få så rättvisande data och feedback som möjligt via enkäterna. Det här är två faktorer ni bör vara medvetna om i enkäter om betalningsvilja:

Eftersom öppna frågor ger de svarande möjlighet att uttrycka sig fritt med sina egna ord kan det ge upphov till mycket spretiga insikter om betalningsvilja. Ett exempel är den öppna frågan ”Hur mycket skulle du förvänta dig att den här produkten/tjänsten kostar?” med en textrutan där de svarande kan skriva sina svar. Beroende på hur mycket ni vet om efterfrågan på produkten, målmarknaden och andra relevanta faktorer kan det kvalitativa resultatet för öppna frågor som denna överraska och ge upphov till nya prissättningshänsyn.

Öppna frågor fungerar särskilt väl i enkäter om betalningsvilja som fokuserar på en ny produkt eller tjänst. Om konsumenterna till exempel inte har någon förutfattad uppfattning om hur mycket produkten eller tjänsten kostar kan ni med öppna frågor få en bild av hur mycket målgruppen är villig att betala utan att ställa ledande frågor.

Öppna frågor kan passa perfekt när ni vill förbättra till exempel följande:

Tänk på att eftersom de svarade har så stor frihet i hur de besvarar öppna frågor är dessa mer krävande att analysera än slutna frågor. Med hjälp av funktioner för textanalys, som attitydanalys och ordmoln, kan ni emellertid snabbt och effektivt fokusera på kundattityder som rör betalningsvilja.

Med slutna frågor får de svarande färdiga svarsalternativ, och i enkäter om betalningsvilja kan det till exempel handla om sådant som specifika priser eller olika prisintervall. Eftersom slutna frågor används för att samla in konkreta resultat och hitta trender kan de vara praktiska för att få svar på specifika prisfrågor och få värdefulla insikter.

Om ni ställer frågan ”Hur mycket förväntar du dig att detta kostar?” som en sluten fråga måste det finnas flera svarsalternativ, vilket inte behövs om frågan är öppen med en textruta. Det är också viktigt att beakta följande:

Det passar många gånger bäst med slutna frågor i enkäter om betalningsvilja eftersom svaren blir tydliga. Även om öppna frågor om förväntat pris ofta är att föredra eftersom de inte är ledande, så är slutna frågor idealiska när ni inte har möjlighet att ändra priserna hur mycket som helst. Till exempel kanske ni redan har bestämt att tjänsten ska säljas till ett av tre pris, och nu behöver ni veta vilket av dessa som kunderna är mest benägna att betala. Med hjälp av en mall för prissättning kan ni snabbt ta fram slutna frågor med begränsade och färdiga svarsalternativ.

Slutna frågor är särskilt användbara när undersökningen av betalningsvilja även omfattar:

Hög priskänslighet hos konsumenten betyder att det finns ett starkt samband mellan pris och efterfrågan. Om priset ökar betydligt, minskar försäljningen. Omvänt innebär det att om priset är för lågt, så kanske försäljningen inte påverkas alls av att priset ändras.

När det handlar om att analysera svaren på slutna frågor i enkäter om betalningsvilja bör ni utnyttja funktioner som korstabeller och referenspunkter, som gör det lättare att få klarhet i prissättningsdata och fatta enklare, snabbare beslut.

Van Westendorps modell för priskänslighet är en modell med flera frågor, som har visat sig vara effektiv när det gäller att indirekt mäta betalningsviljan i stället för att ställa en direkt fråga till potentiella köpare.

I stället för att be potentiella köpare att identifiera ett enda pris kan ni med Van Westendorp-modellen utvärdera en serie priser.

För att dra nytta av den här prismodellen måste följande fyra frågor ställas i slutet av enkäten:

Van Westendorp-modellen är mycket effektiv när det handlar om att få en bild av konsumenternas attityd till ett möjligt prisintervall. Genom att ställa fler än en fråga om prissättning minskar snedvridningen och ni får en mer heltäckande bild av de priser som konsumenterna kan tänka sig att betala för en produkt eller tjänst.

Om ni vill att produkterna och tjänsterna ska sälja – och det med vinst – är det avgörande att ni hittar precis rätt pris. Genom att använda enkäter om betalningsvilja blir både ni och kunderna vinnare. Kom igång genom att registrera dig för ett kostnadsfritt SurveyMonkey-konto.