Så här identifierar ni kundvärdesförstärkare med enkäter

Era kundvärdesförstärkare är säljargument – från produktprestanda till smidiga leveranser – som gör er produkt eller tjänst värdefull för kunderna. De här värdeförstärkarna avslöjar vad folk är villiga att betala för er produkt eller tjänst och också vilka utvecklingssatsningar som ger störst avkastning på gjorda investeringar.

Du kan använda en marknadsundersökningsenkät för att ta reda på vilka värdeförstärkare som påverkar en målmarknads köpbeslut. Med den här enkäten kan ni få en mer ingående bild av målmarknadens svårigheter, behov och önskemål, så att ni kan få veta vad er produkt eller tjänst verkligen är värd.

Vilka värdeförstärkare påverkar då er målmarknads köpbeslut? Det här bör ni fråga potentiella kunder i era marknadsundersökningsenkäter.

Produktvärdet består av en komplicerad mix av pris, kvalitet, efterfrågan, marknadsmättnad och känslor. Ta reda på värdeförstärkarna hos er produkt genom att ställa följande frågor till era svarande:

– Hur viktig är kvaliteten på den här produkten (eller tjänsten) för dig?

Priset är alltid en värdeförstärkare, men de flesta är trots allt inte på jakt efter en ”billig” produkt. Tillsammans med priset listar konsumenter ofta kvalitet och hållbarhet som viktiga värdeförstärkare. Kvaliteten är förstås viktigare för en del produkter och mindre viktig för andra. Ta reda på vilken roll den spelar för er produkt genom att ställa frågor om kvalitet, hållbarhet och livslängd i en fråga med rörlig skala eller en flervalsfråga.

– Är det här en produkt (eller tjänst) som du behöver?

Alla sätter lite olika värde på en produkt beroende på hur deras behov ser ut. Om kunden har ett stort behov är efterfrågan också hög. En hög efterfrågan leder antingen till ett högre pris på produkten (stor efterfrågan, liten tillgång) eller till ett lägre pris (stor efterfrågan, stor tillgång innebär att företag kan sälja mer med en lägre vinstmarginal).

– Vilka utmaningar kan den här produkten (eller tjänsten) hjälpa er med?

Framgångsrika produkter löser problem. Ta med en öppen fråga i enkäten, där de svarande kan berätta om vilka utmaningar de står inför inom ert produktsegment. Svaren hjälper er att utveckla och marknadsföra en produkt som löser de här problemen åt dem.

– Har ni redan tillgång till den här produkten (eller tjänsten)?

Be de svarande att utveckla sina svar genom att lista likartade produkter eller tjänster i en kommentarsruta eller textruta. Tillgänglighet är en viktig värdeförstärkare, eftersom ni så klart måste sätta ett konkurrenskraftigt pris på er produkt. Använd enkäten för att ta reda på hur medveten er målmarknad är om konkurrenterna och vad de tycker om dem.

– Vad tycker du om den här produkten (eller tjänsten)?

Enligt Psychology Today bygger majoriteten av alla köpbeslut i själva verket på känslomässiga snarare än rationella faktorer. De här känslomässiga faktorerna förblir ofta okända, eftersom många inte kan formulera de känslomässiga skälen bakom ett köp. Bland de här faktorerna hittar vi sådant som en önskan att vara först med något eller att vara vänner och familj till lags.

Det handlar inte bara om produkten, utan lika mycket om företaget. Det blir allt vanligare att människor sätter ett penningmässigt värde på ett företags kundupplevelse. Mer än hälften av de tillfrågade i en enkät uppgav att de är villiga att betala mer för en bra kundupplevelse, även om de i slutänden får samma produkt eller tjänst.

Ta reda på värdeförstärkarna bakom kundupplevelsen genom att be de svarande att:

– Rangordna kundfördelarna från den viktigaste till den minst viktiga …

I den här rankningsfrågan tar ni med sådana fördelar som ert företag erbjuder (eller skulle kunna erbjuda) kunderna, som kostnadsfri frakt, gratis returer, flexibel kundsupport, bra kundtjänst, säkra betalningssätt, gratis installation eller produktgarantier. Då blir det lättare att identifiera de fördelar som verkligen lyfter kundupplevelsen.

Nya trender bland kunderna är också kraftfulla värdeförstärkare. Många moderna konsumenter är till exempel villiga att betala mer för livsmedel som är märkta som ”naturliga”. Enligt Deloitte får sydafrikanska företag snabbare tillväxt jämfört med konkurrenterna om de lägger betoningen på naturliga produkter och miljömässig hållbarhet. Nya kundvärdesförstärkare som dessa påverkar hur mycket konsumenterna tycker att något är värt.

En av två B2C-kunder (och två av fem B2B-kunder) uppger att priset är en av de tre viktigaste faktorerna när de fattar ett köpbeslut. Även om priset utan tvekan är en viktig värdeförstärkare kan enkäter som går alltför direkt på prisfrågor generera missvisande data.

När man frågar svarande i enkäter vad de kan tänka sig att betala för en produkt eller tjänst svarar de alltid med ett lågt pris. Värde är ett komplext begrepp, och det är svårt för potentiella kunder – särskilt i en marknadsundersökning utan något verkligt sammanhang – att gå med på att betala det som er produkt eller tjänst faktiskt är värd.

Var försiktig med frågor om pris i enkäten och försök i stället ta ett helhetsgrepp om kundvärdesförstärkarna. Vissa köper er produkt nästan oavsett vad den kostar för att den fyller ett behov eller löser ett besvärligt problem. Lista ut vilka de här behoven eller problemen är och hur mycket lösningen är värd för er målmarknad. Sätt igång direkt.