Det bästa sättet att utvärdera säljare: Stirra dig inte blind på siffrorna

BDet är ofta mycket stressigt att vara säljare, med höga krav på att nå olika säljmål. Om säljarna inte säljer tillräckligt mycket når de inte sitt mål och det påverkar även företagets ekonomiska situation. Därför är det en otroligt press på dem att de ska uppnå satta mål.

Men även om försäljningssiffrorna är mycket viktiga är de inte det enda sättet att mäta hur framgångsrik säljavdelningen är. Om du vill identifiera vilka säljare som ligger i topp och vilka som kanske ska byta yrke är det viktigt att du utvecklar nyanserade metoder för att utvärdera säljarnas prestationer och inte bara stirrar på siffrorna.

De slutliga försäljningssiffrorna är ofta de som får mest uppmärksamhet av säljchefer, men det finns många andra element som påverkar hur de siffrorna ser ut.

Nedan följer fem sätt att utvärdera säljare på ett mer rättvist och effektivt sätt genom att se till helheten och till vad de bidrar med i gruppen:

1. Mät processer, inte bara slutliga resultat

Det kanske låter motsägelsefullt i en resultatberoende verksamhet, men fler säljavdelningar behöver fokusera på den övergripande säljprocessen och inte bara på slutresultatet. Det måste finnas en s.k. säljtratt på plats som guidar de potentiella kunderna genom alla steg på resan mot ett köp, inklusive följande kontaktytor:

  • Den första kontakten eller inkommande frågan
  • Den inledande diskussionen för att utvärdera kundens behov
  • Mer detaljerade relationsbyggande konversationer och diskussioner om möjlig avkastning om kunden köper företagets lösning
  • Det slutliga köpet

Du bör utvärdera säljarna inte bara med avseende på avslut, men även på hur väl de hanterar de olika stegen i försäljningsprocessen. Regelbundna enkäter till säljarna i olika faser av försäljningsprocessen kan till exempel visa att de som har flest avslut har svårt med de inledande faserna och att vissa säljare med sämre konverteringsgrad i slutfasen har en utmärkt teknik för att locka kunderna inledningsvis.

Genom att mäta säljarnas samlade prestationer genom hela försäljningsprocessen kan du enklare identifiera individernas styrkor och förbättra säljgruppen som helhet. Tyvärr saknar många säljavdelningar fortfarande en enhetlig försäljningsprocess. Statistik från HubSport visar att 68 % av B2B-företag inte har definierat någon säljtratt.

2. Belöna de som är bra på att hitta nya kunder

De flesta säljare avskyr att jaga nya kunder. De avskyr att ringa upp potentiella kunder utan att dessa haft någon tidigare kontakt med företaget och de avskyr att ta de första svajiga stegen på vägen mot en försäljning. Denna motvilja betyder att det finns alla möjligheter att identifiera de säljare som trots allt gillar att hitta nya kunder och som är bra på det. På så sätt kan du skapa en nischad roll för dem inom försäljningsavdelningen och effektivisera processen genom att samla in feedback som gör deras arbete lättare.

Det kanske finns säljare i företaget som har svårt att få till avslut eller bygga långvariga relationer, men som har rätt energi och motivation för att kontinuerligt ringa upp och presentera sig för potentiella nya kunder. Hitta ett sätt att belöna de säljare som utför de uppgifter som de flesta helst undviker.

3. Premiera vidareutbildning

Många säljchefer tror på paretoprincipen eller 80/20-regeln, det vill säga idén att 80 % av försäljningen kommer från 20 % av säljarna. Om den här 80/20-regeln stämmer för ditt företag kan det vara frestande att bara låta toppsäljarna fortsätta som vanligt och sälja, men det kan vara ett misstag. I stället för att utvärdera toppsäljarna baserat på deras säljsiffror kan du försöka utnyttja deras framgångar genom att be dem definiera metodtips och utbildningsplaner som resten av gruppen kan använda.

De bästa spelarna i en lagsport jobbar inte bara för egen vinning, utan ser till att hela laget blir bättre. Samma sak gäller säljavdelningen. Ta hjälp av toppsäljarna för att utbilda resten av gruppen. Ta reda på vad de gör som är så bra och få andra att göra likadant. Och glöm inte att se till att toppsäljarna förstår att denna vidareutbildning ingår i deras arbetsbeskrivning och utvärderas.

4. Belöna samarbete

Är säljteamet verkligen ett team eller bara en samling individer? I ett bra säljteam bör det finnas en känsla av vänskaplig konkurrens, men alla ska veta att den verkligen konkurrensen finns utanför den egna organisationen. Säljarna konkurrerar ju i själva verket inte med varandra, utan hjälper varandra att slå företagets konkurrenter. Försök identifiera sätt att belöna säljare som uppvisar och uppmuntrar ett gott samarbete inom säljteamet, vare sig det är att ta någons plats på ett kundmöte eller hjälpa någon annan att avsluta en stor affär.

Vi pratar mycket om att bygga relationer med potentiella kunder, men vad betyder det egentligen? Att få till ett avslut är förstås stort, men hur är det när det blir dags att förnya eller uppgradera? Och kan kunderna tänka sig att rekommendera företaget för någon annan?

En annan viktig faktor är hur kunden känner sig efter köpet. Aggressiva säljare som gör vad som helst för ett avslut kan vara en stor tillgång för säljavdelningen, men om de lovar för mycket eller gör sig oanträffbara efter köpet kan kunderna känna sig svikna. Att spåra och övervaka utvecklingen genom att upprepa en kundnöjdhetsenkät sex eller tolv månader efter säljtillfället kan vara ett bra sätt att avgöra om teamet bygger en god och långsiktig relation med kunden eller bara försöker visa upp bra siffror.

Det handlar om mer än bara siffror när du utvärderar säljare, och det är inte alltid en exakt vetenskap. Försök att utforma ett program för säljarutvärdering som belönar de egenskaper och värden som du vill ha i säljteamet. Detta ger dig möjlighet att utvärdera och belöna säljarna på ett sätt som lyfter fram deras individuella styrkor, åtgärdar eventuella produktivitetsproblem, skapar en känsla av samarbete och hjälper hela teamet att bli bättre.